二、还是没搞清楚？看看你的竞争对手

此前我老东家因为搞不清楚谷歌广告花钱的目的，所以关注点放在了：如何在Google上推广（花钱）。

很荒谬吗？

不，这时常发生。

有一天你领导兴高采烈和你说，我们同事拍了几个不错的产品/生产视频，你推推吧。

此时你的关注点就放在：如何花钱让视频给更多人看。

投了一个礼拜，领导问你弄得怎样，你给他一个YouTube截图：10w个播放。

领导拍拍你的肩膀，说，很棒，加鸡腿！

实质的效果呢？不知道。因为你只是做曝光而已，是不是曝光给你的真正客户，这个是经不起推敲的。

你说，那该怎么办？

在准备投放广告前，最好的方法是先去逆向对手：即看看对手在做什么。

竞争对手能活下来，必然是经得起市场的考验，对吧？

那你需要看竞争对手的什么呢？

在Google上分析竞争对手的搜索广告有两个层次：

• 浅层分析：仅看搜索结果页
• 深层分析：看搜索结果页面，点击广告，浏览页面，最后完成了对方设置的转化流程，比如提交询盘。

打个比方：你想要开间饭店，你希望客似云来。

那你要先分析竞争对手的饭店的获客策略：

• 浅层分析：在饭店门口看看对方的招牌，贴在门口的促销信息；
• 深层分析：你看了门口的招牌，促销信息（看广告），走到店内四处看看体验环境（网站浏览），服务（网站内互动），完成购买（提交询盘）。

仅看浅层，你只是在门口走来走去而已。

往深层去真真正正走完一遍，你才会感悟到：一切的广告文案、网站设计、网站交互、文案，通通不过是为了让客户完成询盘提交而存在。
 

三、你花钱买的流量是如何转化为询盘的？

那到底Google的流量是如何转化为询盘的？

我们以搜索广告为例，流程进一步讲解：

背景：皮手袋经销商，希望可以在全球范围内找到新的皮手袋生产商代替旧的供应商，以控制成本。

1、潜在客户可能输入搜索词

因为客户想找皮手袋的生产商，因此大概率会输入：leather handbag manufacturer

2、回车，得到搜索结果页面

3、往下拉，找到三个广告

因为我们的目标是投广告获询盘， 所以重点关注投广告的竞争对手：

4、点击广告，搜索变成你的流量

我们选择其中一个广告，点击蓝色字标题：

5、进入网站

啊哈，原来是一个国内的生产商，我们可以关注它的标题，Banner，从而知道它的定位：

为世界生产手提包。

显然符合我们搜索背景。

6、浏览首页

往下拉，我们看到这个生产商有定制化和OEM服务，而且似乎和不少品牌商有合作的经历，也有不少的产品类别：

7、提交询盘

看完首页，到处浏览，觉得挺合适，想要联系深入了解业务，找到表单，填写，提交。

8、表单提交成功，到达感谢页，完成一次转化

这个时候，业务员就能收到一个询盘了。

总体来说，这个网站从广告投放、网站浏览体验、提交询盘的体验及询盘后的提示，都能给用户不错的体验（当然网站设计、实力的表现可以再提升，整体的询盘转化率将会大大提高）。

我们整理一下用户的搜索流程：

用户搜索→广告展示（Impression）→用户点击（Click）→进入网站并浏览→填写转化表单→提交表单（Conversion）→转化成功页

现在，你应该比较清晰一个搜索量如何变成流量，最后变成询盘了。

你也知道了为什么单纯的广告展示广告曝光大概率只是扔钱到海。

记住，你的最终目标是获得询盘。

多多实践，多多研究竞争对手，你的执行思路就会愈加清晰。